我们认为产品完善之日，就是巅覆开始之时。

———罗秋平

好的创意是成功的第一步，那它要成为用户认可并喜爱的产品，还有漫漫征途要走。作为蓝月亮品牌的创始人和管理者，11月2日下午，蓝月亮国际集团有限公司总裁、1980级有机化学专业校友罗秋平应邀来到创业论坛，与学弟学妹们分享创业过程中的体会心得。同学们不仅收获了“蓝月亮”从“创意”到“产品”的秘笈，还得到了一份蓝月亮洗洁大礼包。

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创新与改进

蓝月亮是一个民生产品，与现在一些时髦的互联网产品不一样。那么我想它需要具备这样一个特征：产品要有价值。我们从事传统行业，受欢迎的产品大致有这三种类型：一是标准化生产的产品，这样的产品一直被使用，对它最大的要求是品质稳定，而且安全;二是升级换代的产品，每一个产品在使用过程中都会有这样那样的问题，需要不断去优化它;三是通过优化仍无法达到消费者的期待值的产品，对于这些我们就需要一些颠覆式创新。

人类最早发明的洗涤剂是肥皂。传统的肥皂是标准化生产的，后来一些生产厂商对它进行升级，做成了透明皂、荧光皂等各种各样新型的皂。随着洗衣机的诞生，肥皂已经不再适用，于是洗衣粉就诞生了。洗衣粉标准化生产以后，很多产商又不断地对它进行优化、升级。但我们可以看到洗衣粉的缺点仍然非常多。这时我们就在想，我们是要在洗衣粉的基础上继续升级呢，还是做一个不是洗衣粉的东西呢?这个时候就需要去颠覆，做出一个全新的产品，于是我们就做出了洗衣液。

最开始，我们想做一款全效的洗衣液，希望它温和不刺激。但事实上柔软和洁净是一个矛盾。因此我们得出一个结论，洗衣的最根本需求其实是洁净。所以只要达到温和的基本要求就可以了，不必刻意强调护理。在这样的背景下，“蓝月亮”就推出了一款叫做“深层洁净”的产品。刚开始整个洗涤市场上洗衣液的占比还不到1.7%，我们大概推了两年多后，市场占比上升到13%。推出四年后，市场占比就超过了50%。后来我们又通过追踪一万四千多名消费者，研究他们的穿衣习惯，我们发现消费者除了在乎洁净，还在乎衣服的颜色。所以我们就开发了另外一个产品，我们把它叫做“亮白增艳”洗衣液。这就是一个升级型的产品。

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问题与巅峰

对于第二代产品，我们不断升级，衍生出许多产品，在这个基础产品之上，包括我们公司的衣领净，宝宝专用等产品，我们会说蓝月亮的产品是比较齐全的，各种各种的都有了，去色的也有了，去奶的也有了，这时我们还有什么好做的呢，似乎就没有什么好做的了。但是我们认为产品完善之日，就是巅覆开始之时。

有一次碰到我的一个同学，他说他的洗衣液总是用的很快，原因是他每次都倒三到五倍的洗衣液。这就提醒我们使用洗衣液时需要知道剂量，于是我们就想到了泵头。每泵的剂量很明确，控制也很灵活，存放也很方便，而且也很卫生。但我们既要保证精确，也要保证按压地很轻松，所以把泵口的机械问题解决以后还要和洗衣液配方配得上。当然，还得解决它的寿命问题。寿命问题解决了，又发现一个问题，泵头松了以后，管里会有液体自己流下来，我们也要解决。

消费者在意的除了我们刚刚说的这些功能之外，他们还在乎一个香气，消费者洗完衣服以后，希望穿的时候也能留下香味。于是我们就对香气有研究了。我们放在大家桌上这个产品叫“机洗神器”，“机洗神器”这个商标在这个产品出来之前已经被占用了。后来我们花了许多功夫调查出被谁注册了，然后跟他们做了大量的沟通，花了一笔钱把这个商标收购过来，并且找到了全球十大设计师之一设计logo。说了这么多，其实我想讲，如果没有足够的毅力，最好还是不要创业了。因为创业真的太难了，你会遇到很多的困难，一波三折。当然，创业也挺好玩的。

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细节制胜

乔布斯有一句格言，他提倡“至繁，至简”。意思是说，我们做工厂的、做产品的人，就要稍微麻烦一点，想的多一点，想的复杂一点，想的周全一点，这样消费者用起来才非常简单。我想这也是我们的信念。最后我总结一下，我们如果要做产品的话，并不是说要做一款有稀奇古怪功能的产品，赢得消费者的好奇。因为无论你用多么高深的科技，或者融入了什么样的艺术，这些都不如首先满足它最基本的功能，解决消费者的问题。也就是说所有的产品都是为解决人的问题而存在的，而解决人的问题就是满足人的五官，就是眼耳口鼻舌，也就是我们的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉，所有的感觉，满足了五个感觉，人的一切就有了。但是人的感觉有时候是非常细微的，这就给予了我们做产品的、包括各种做服务的人一个方向，就是这些细节。细节的极致与完美，才能让消费者非常的细微的感觉能够得到满足。

问答环节

Q：您为什么会产生进军洗涤剂行业的想法呢?在创业初期往往资金是一个很大的问题，您当时是怎么解决的?

A：我们走到洗涤行业是个小小的偶然。因为我们最早创业的时候其实不是做洗涤的，而是做贸易，当时就卖一些食品给宾馆酒楼。在这个过程中就发现他们有一些清洁方面的需求。刚好我们就是学化学的，然后就开始做这个。我们当时做洗涤产品的时候，中国的洗涤产品非常简单，只有三样东西：洗衣粉、肥皂、洗洁精。那个时候我们就发现，在宾馆酒楼里他们有一些进口的、功能性的洗涤产品，国内却没有，那我们就这样起步了。

资金的问题在一开始创业肯定是比较困难的，一开始我们也面临很多的问题。那时候跟你们现在不一样，我们都选择跟各种各样的企业合作，一步一步来。现在你们就比较简单了，你们只要宣布你们有个idea就可以了，马上就有一堆风险投资、天使基金来找你们。像我们武大校友会不是成立了很多这种创投基金吗?所以现在你们不用愁资金问题了，有好的想法就行。

Q：之前了解到从2008年开始出现洗衣液，从粉时代到液时代大约经历了一年多时间，现在提出“浓缩液”这样一个口号，欧美市场浓缩液的市场占有率已经达到百分之九十以上，而中国的市场占有率大约是百分之三。您觉得中国浓缩液的市场达到欧美国家水平会有多长的阶段?浓缩液发展困难的主要在哪里?

A：国际上从普通液到浓缩液，通常要花四年的时间。我们现在推了一年多，当前最大的困难是消费者。因为我们这个浓缩液看起来比普通液还要稀，那消费者就更加不相信，因为原来他们对洗衣液就有担心，觉得是不是没有洗衣粉的浓度高?现在看到我们这个浓缩液，怎么还稀一些呢?另外我们推“机洗神器”这个产品的时候，我们是要求三口之家每次一泵。但现在我们大量调查消费者，最合格的消费者用两泵，最多的消费者用八泵，平均用四泵。可能因为很多同行都把产品浓度做的越来越低，消费者就每次都倒很多，也不量。所以消费者用这个产品也有很大的心理反差。

Q：产品如果分为四个阶段，萌芽期、发展期、巅峰期和没落期。您认为这个产品正处于一个什么时期?到巅峰期需要多长时间?当洗衣液达到巅峰您还有什么打算?

A：这个产品应该属于开拓期吧，它还在开拓市场，在成长在成熟，处于刚刚开始的阶段。我预计这个产品三年会达到巅峰。我们公司的口号是“一心一意做洗衣液”，我们国家在这个市场发展的也不是很好，所以我想我们还会继续做下去。我们现在主要做家庭的洗衣液，慢慢我们也会做一些个人洗衣液，也会涉及一些洗衣机的服务，围绕着“洗”为核心发展市场。

Q：作为一名普通的消费者，他不知道您的产品是什么样的，面对有相同功能的类似产品，他们有很多其他的选择。您做这个产品是市场营销重要还是产品研发更重要?

A:德鲁克有一句话，“企业的任务是营销”。再好的产品如果不营销就是没用的。营销应该是最先到的，但是技术是根本，你不可能向消费者凭空吹嘘。这两者是相辅相成的，就像人的手和脚一样，但是有个前后关系。

编辑：易柳池

-武汉大学教育发展基金会-