“营销的前提是读人”
“没有卖不出去的产品，
只有没找到受众的产品”
“把女人当孩子，把男人当老师”
“世界观决定了你的人生”
……
9月23日晚，2020年创业论坛第五期第二讲在工学部大创报告厅开讲。武汉大学1980级校友、武汉大学校友企业家联谊会秘书长、正隆保险经纪股份有限公司董事长蹇宏第三次走上创业论坛讲台，以“营销无极限”为主题，用澎湃的激情为学弟学妹们剖析了他眼中的营销，以及作为一个成熟营销人应该具备的素质和技巧。
“整整一个学期，尤其是在疫情期间，整个校园看不到一个人，让我特别牵挂你们。”讲座开始，蹇宏哽咽表示，能够在新学期开学之际跟学弟学妹见面，是一件很幸福的事。“与你们生活在一起，我就是永远追风一少年；跟你们在一起相互学习，我就永远不会落伍；追随你们年轻人的脚步，就会让我的生命永远焕发青春。”
作为“中国保险营销第一人”，中国大陆第一位MDRT顶尖会员、美国百万圆桌会议终身会员，蹇宏校友的讲座诙谐幽默、金句频出，充满哲思的人生故事和处世哲学引得现场掌声和笑声不断，长达两个半小时的讲座，仍然让不少同学觉得意犹未尽。
以下是课程实录。
这辈子最大的福报是考上武汉大学
我想，我这一辈子最大的福报就是考上武汉大学。但其实我高考的时候，根本不知道有武汉大学，我的高考志愿是班主任帮我填的。据说我的班主任是华师的，又是武汉人，他认为世界上最美的、最好的大学只有武汉大学，所以我觉得我的班主任给我的人生冥冥之中指了一条光明的道路。
在我人生大起大落的时候，我身边的同学、校友给了我许多精神、物质以及人生前行的力量。我在那个时候就许了一个愿，今生今世就一定要为母校做点事情。没有想到陈东升师兄让我来做了校友企业家联谊会的秘书长，所以不是我一个人，而是一群人、一个集体在为母校，这个集体就是武大商帮，就是我们武汉大学校友企业家联谊会。
我也去过很多大学，但在我的心目中我也没觉得哪个大学比武大还美。疫情期间某一天早上我起来，看到樱花全部掉在地上，没有一个脚印，那一刻我就觉得，武汉大学的骨血是不会断的，武汉大学永远是薪火相传的。尽管武汉遭遇了百年以来最严峻的一次疫情考验，但是我们武大的50万校友中，有超过30万人参与了抗疫捐赠，可以说向国家、向社会乃至全人类都交上了一份合格的答卷。
营销的核心是人生观和价值观
今天我的主题是跟大家分享营销，但是我要说，营销最核心的是人生观和价值观。因为你是跟人打交道，你的人生观和价值观直接在影响着对方。
我是1997年开始进入到平安保险做保险业务的，当时我的境遇非常糟糕，要挣钱还债，用三年时间做成了平安保险的全国销售冠军。我在平安保险待了6年，做了两届全国销售冠军，一届全国亚军。后来受东升师兄的召唤到了泰康人寿保险，也做了泰康人寿保险的全国冠军。所以我常说我的荣誉很多都是社会给予的，但是有几个是我自己做出来的——那就是销售的业绩，这得靠自己做，不是靠评出来的。今天我要跟大家报告的是我从97年到现在，这23年我从业的一些感受和体会。
并不是说每个人都要去做销售，但是每个人都要学会去展示自我。无论你是做学问、做公务员，还是做管理，你都会需要向别人推销。对于年轻人而言，恋爱就是一个完整的推销流程。我曾经有一堂课叫《恋爱与专业化销售流程》，说的就是你怎么向你的恋人展示自己。在我看来，你的恋人一定是被你打动的，而不是被你说服的。如果我们靠说服的话，那哲学系的、新闻系的、播音系的谈恋爱那不是得心应手？但他们未必是真正的营销高手。真正的营销高手都是懂得去打动人的。
我们不能从业务层面和基层层面去思考营销，而是一定要站在认知的最高层，用哲学的思维去认识营销。这么多年我的营销哲学，就是我的世界观和我的价值观跟一般人不太一样，我第一个思考的是：我做这件事，起点是什么？我能不能站在最高点看待这个领域，看待这个行业，看待我的同事和客户？
希望同学们一定要树立正确的价值观和世界观，这将有助于形成正确的人生哲学，在今天这个主题下就是形成你正确的营销哲学。这对于指导我们未来的营销实践，形成合乎营销规律的销售体系，服务及管理流程、营销方法等具有决定意义。
营销的第一件事是“读人”
我对营销的第一个认识是——营销和产品无关。尽管在这个问题上我跟雷军有过争论。雷军说小米是没有营销经理的，只有产品经理。因为他认为产品是根本，如果产品不被客户接受和认知，基本上就是失败，但是我跟他的概念不一样。因为我不是具体做生产制造的，我是跟客户直接打交道的营销人员。但我所讲的营销不是谈业务，我认为营销不是卖产品，营销的第一件事就是“读人”。“读人”是营销的前提，你读不懂人，你怎么去说服人、感动人？而“读人”是一种大智慧。要“读”懂一个人，你需要放下自我，去进入别人的心里。
我做平安保险当冠军的时候，听到过一场演讲，演讲者是一个全美销售冠军。这个老外其貌不扬，矮矮胖胖，长得也不帅，而且他的销售方法极其原始——叫陌生拜访，即上门推销。他的客户群众主要是60到80岁的老太太，他需要向她们推销老年人用的护肤用品和化妆品。他说我没别的本事，只是每次敲开门，都会问那些老太太：“小姐，请问你妈妈在家吗？”我们当时一听也就笑一笑，觉得好玩，但是后来我悟到这句话有什么意义了，因为当你问一个女性“妈妈在家吗？”她的身份就还是个女孩。当一个七八十岁的女性被唤醒沉睡的青春记忆的时候，你说还用推销吗？
听到这位王牌推销员经验分享的时候，我才三十多岁，但是因为这句话，让我在营销方面突飞猛进，甚至对我现在做校友工作也帮助很多。朋友们都知道，我对武汉大学校友很少会称呼“师姐”，比我大的我也叫“师妹”。因为在中国的人际关系中，兄妹关系和姐弟关系是不一样的。姐弟是姐姐照顾弟弟，兄妹是哥哥照顾妹妹，照顾别人的感觉和被别人照顾的感觉不一样。当你这样去跟“师妹”打交道的时候，她有一种亲切感，有一种可以在你面前更自在的感觉，
我经常讲最厉害的营销者一定是第一句话就让你产生好感，这就是营销最根本的东西。无论是比我年龄大的女性，还是年龄小的，都觉得我就是哥哥或者师兄，那她们的孩子应该称呼我为什么？舅舅。在中国社会中，叔叔是亲戚，舅舅是家人。所以我的女性客户的孩子们基本上都是我的外甥。那外甥如果要买保险，他怎么可能不找舅舅买呢？这就叫营销定位。
所以对一个人的称呼决定了营销的角色。你称她为姐姐那就是姐弟关系；你称她为王总，那就是买卖关系；你称她为老师就是师生关系，这就叫角色定位。这一招非常管用。我经常说营销不要有太多套路，就是需要发乎于心，发乎于情地对人尊重，让人产生亲切感。
接下来我们来谈“如何读人”。首先，按性别来读。这是我早年一个基本的判断。就是你只要学会把男人和女人读懂，那你的营销一定可以“上大道”。我做了23年保险就总结了两句话：“把女人当孩子，把男人当老师”。我妈妈都80多岁了，现在我每次回去都会和母亲抱一抱，拍拍她的肩膀，摸摸她的头，她说什么我都说“妈妈你讲得有道理”，把她当个孩子去照顾她、认同她、欣赏她。我太太也一样，她一发脾气，我也就觉得她还是个孩子，而孩子发脾气正常得很，所以我们没有什么大问题。跟女性打交道，永远用好三句话：你讲的有道理；你讲的就这么回事；我非常认同你的观点。和女性在一起，你先不要讲你的东西，你先把她的感觉搞好，这时你再讲什么她就很容易接受。
那么怎么读男性呢？中国男人好为人师，喜欢指点别人，不喜欢改变自我，那我就“好为人徒”。你当学生的时候，你跟对方的关系无形之中就形成了师生关系。消费关系可以无足轻重，营销关系可有可无，但是没有老师不帮学生，没有老师不去支持学生。另外，在我心目中有一种价值观：不管什么人，在某一方面一定有比我更擅长的，你只要坚信这一点，你就会很谦虚，真的把每一个人当老师。
第二点，打动人心，心基本上就是一个人的世界和宇宙。人的一生中绝大部分决策是基于感性，而不是理性，包括找工作、买房子，恋爱结婚。你们有没有见过一个女孩子谈恋爱会开座谈会、研讨会，把亲戚朋友、老师闺蜜召集起来，说我谈了一个男朋友，我把他的情况做了一个PPT，给大家分析一下？哪个人谈恋爱去思考这些？恋爱一定是因为他心动了，就这么简单。选择职业很多时候也是感觉，例如我要进华为，要进小米，那还是你对品牌的感觉。所以我对营销的定义是“相对理性下的感性选择”，毕竟人要是做到绝对理性是很恐怖的。
营销绝对是了解需求和满足需求的。女孩子买东西绝对不是因为需求，就是为了满足。我发现我老婆每次去商场，她买的衣服越多，化妆品也买的越多。因为她容易找感觉。所有商场一楼一定摆的是化妆品，因为吸引一个女性的最直接的手段就是唤醒心中的青春时尚。而男人购物跟女人不一样，男人是去满足消费需求，你看男人买衬衣怎么买？他一定不会在一楼逛，他直接进去就问，请问衬衣在几楼？4楼。电梯在哪里？一定是直奔专柜。
后来我的一个同学说，你只讲了女性是感性决策，那请问到买房买车的时候，为什么女性会回归理性？我回答说，因为女人是有感觉的天花板的，当支出额度达到一定数量的时候，她不会去冲动消费。我们讲心理学是有天花板效应的，女性买衣服买化妆品不用和老公商量，但是在买房买车等大事情上往往会选择与男性商议。
当一个女性购物的时候感觉达到上限，却不一定买。这就需要一些言语上的助推。例如说“美女你今天来的真巧，我们正好搞活动，买100返60元”，女人一般这时候就失去了计算的能力，但男人只要听购物返利，心里就判断这绝对是对是商家玩的游戏。因为男人是理性思维。所以我建议不要对男性轻易营造氛围与感觉，可以将自己当学生，学会倾听。不是销售人员讲的越多越好，你讲的越多可能问题越多。
2008年房地产最艰难的时候，我曾经用三个月帮一个楼盘把447套房子全部卖完。当时我跟老板讲，传统的房地产营销就是打广告，打完广告带人来看样板间，这叫空军打陆军。房地产不好的时候，大家全都在家里面不出来，怎么办？我就用保险的手段，在楼盘周围举办很多活动、讲座，然后我们那个楼盘每天人山人海，有流量之后集中去打动几个人，形成从众心理效应。
所以我们搞销售的，你一定要知道客户的痛点是什么，就是他哪些地方不舒服。同时，我们也讲效率，讲泪点，就是你要让一个人感动。就像一部电影拍得好，是因为这个导演知道如何去打动观众。
所以我觉得营销最核心的还是读懂对方，让对方有感觉。那么在营销里面什么感觉最重要？从金融的角度来看，安全感最重要。如何体现安全感呢？我经常讲，如果跟客户下楼梯，让客户走有扶手的那边，因为那边有安全感。安全感不是靠吹出来的，是做出来的，需要靠很多的细节让别人觉得跟你打交道踏实。
第二个是专业感，营销的专业感不是你学了多少专业，因为没有客户会问你读什么专业，学了哪些课程，考了多少分，一般人看你专业就是看你的衣着打扮，这叫专业形象。一个穿专业制服的人跟一个不穿专业制服的人，两个人放在一起，显然是前者专业。在英国的很多金融顾问机构，有些年轻男孩子把头发染成花白，显得经过了熊市的煎熬。此外加上术语的使用，形象和营销工具的组合。会让客户觉得专业。
这里需要提示一下，千万不要以为你做了服务，客户就会感动，客户真正的感动是来自于超于预期的产品或者服务。当年，我是少有在90年代自己可以开新年音乐会、做五星级俱乐部的业务员，都没有赚到多少钱，但是会让客户知道我是在认真经营，不仅仅是在销售。
一个营销高手需要思考的是，我怎么在读懂客户的情况下，比其他企业做出更超越预期的事情。而这种预期不一定是成本增加，也可以是注重极致的细节。
为了做保险，我看了很多的书，研究了很多的理论，但后来我发现，无论你是什么理论，违背心理学常识，只顾自己不顾别人，那这个理论最终一定会被淘汰，营销的前提是“读人”；营销的内涵本质是“打动人”，营销的专业是就是心理学。所以我建议大家多读心理学，尤其马斯洛的需求理论和弗洛伊德的心理分析。这些书对我帮助都很大。
一个人要长期自觉地成为优秀的营销者，怎样进入一种职业状态呢？就要回到价值观。
营销的价值观是什么？两句著名的废话：以人为本，以客户为导向。这两句话谁都明白，但是你问很多企业老板什么叫“人本”？他们答不上来。我理解的人本就是人性、人心、人文、人情。那人性是什么？人性就是人的本能，比如说占便宜，怕死。我住过一家酒店，梳妆台摆放着6瓶香水，都是品牌货，而且全部可以带走，这给人的感觉太好了。但是大家有没有想过，羊毛出在羊身上，商家是计算过成本的，你带走的看起来是一种便宜，但商家在满足你人性的时候，他实际在你的房费里面把成本算进去了，而且会形成一种偏好：住酒店就住这个酒店。
人心是怎样满足心理预期心理状态，这个之前我讲过了。第三个是人文。每个地方都有自己的地区文化，不同的文化决定了人的不同的生活习惯，你能在东北做冠军，未必能在江浙一带做冠军。你看东北人讲“会做人就会做事”，见了面就大碗喝酒，只要认了哥们就可以两肋插刀，可是你这样的风格在上海行不通，一进来就喝醉，还要拥抱，上海人会说事情都没有做就这样搞，这个人不靠谱。因为上海人的思维方式是“会做事才会做人”，与东北人刚好相反。
还有就是人情，就是我开篇讲你的角色定位。定位是兄妹还是师生？这决定了你跟他的关系。当我形成这样一个价值观的时候，我每次做事我都要想到符不符合人性，符不符合人的心理状态，我有没有做到入乡随俗，我跟他能不能形成一个持久的情感归属。我们很多时候把营销搞俗了，好像一定要请客送礼才叫感情，但其实人的感情是在于自己内心的那种状态。
我希望同学们还是要有一种境界，叫自立利他，自觉觉他，自度度人。很多人喜欢烧香拜佛，每天都求菩萨保佑，我讲菩萨哪里忙得过来，每个人求的不一样，就算是千手观音万般法力也不容易。所以有人问我信什么，我就说我信“市场教”。客户就是菩萨，市场就是道场，把每一个客户当作你人生的一面镜子、一个导师、一个贵人。如果他拒绝你，那就是给你专业的方向，因为拒绝你的原因就是你需要学习的专业问题；如果他接受你，那他就是给你力量和支持的贵人；如果他终身与你为友，那是你人生的福报。所以让我们在客户不断的拒绝中，学习专业；在客户的打击下，纠正品行；在不断的失败中，成长智慧。
人生就是一部大片。在座的学弟学妹，你们都是大片的男主角女主角。我衷心地祝愿学妹们，在最美的校园修炼成永远的美少女，永远青春幸福，拥有自己的天地；我也衷心祝福学弟们，人人都是大英雄，人人都是国家栋梁，人人都是来到这个世界就注定有一番辉煌。
祝福你们！
录音整理：孔小雨 编辑：刘丹 图：刘丹
