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创业论坛第6讲 | 如何做出让用户尖叫的产品?
发布时间:2017-11-07 00:00:00  点击数:

我们认为产品完善之日,就是巅覆开始之时。

———罗秋平

好的创意是成功的第一步,那它要成为用户认可并喜爱的产品,还有漫漫征途要走。作为蓝月亮品牌的创始人和管理者,11月2日下午,蓝月亮国际集团有限公司总裁、1980级有机化学专业校友罗秋平应邀来到创业论坛与学弟学妹们分享创业过程中的体会心得。同学们不仅收获了“蓝月亮”从“创意”到“产品”的秘笈,还得到了一份蓝月亮洗洁大礼包。

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  创新与改进

蓝月亮是一个民生产品,与现在一些时髦的互联网产品不一样。那么我想它需要具备这样一个特征:产品要有价值。我们从事传统行业,受欢迎的产品大致有这三种类型:一是标准化生产的产品,这样的产品一直被使用,对它最大的要求是品质稳定,而且安全;二是升级换代的产品,每一个产品在使用过程中都会有这样那样的问题,需要不断去优化它;三是通过优化仍无法达到消费者的期待值的产品,对于这些我们就需要一些颠覆式创新

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人类最早发明的洗涤剂是肥皂。传统的肥皂是标准化生产的,后来一些生产厂商对它进行升级,做成了透明皂、荧光皂等各种各样新型的皂。随着洗衣机的诞生,肥皂已经不再适用,于是洗衣粉就诞生了。洗衣粉标准化生产以后,很多产商又不断地对它进行优化、升级。但我们可以看到洗衣粉的缺点仍然非常多。这时我们就在想,我们是要在洗衣粉的基础上继续升级呢,还是做一个不是洗衣粉的东西呢?这个时候就需要去颠覆,做出一个全新的产品于是我们就做出了洗衣液。

最开始,我们想做一款全效的洗衣液,希望它温和不刺激。但事实上柔软和洁净是一个矛盾。因此我们得出一个结论,洗衣的最根本需求其实是洁净。所以只要达到温和的基本要求就可以了,不必刻意强调护理。在这样的背景下,“蓝月亮”就推出了一款叫做“深层洁净”的产品。刚开始整个洗涤市场上洗衣液的占比还不到1.7%,我们大概推了两年多后,市场占比上升到13%。推出四年后,市场占比就超过了50%。后来我们又通过追踪一万四千多名消费者,研究他们的穿衣习惯,我们发现消费者除了在乎洁净,还在乎衣服的颜色。所以我们就开发了另外一个产品,我们把它叫做“亮白增艳”洗衣液。这就是一个升级型的产品。

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  问题与巅峰

对于第二代产品,我们不断升级,衍生出许多产品,在这个基础产品之上,包括我们公司的衣领净,宝宝专用等产品,我们会说蓝月亮的产品是比较齐全的,各种各种的都有了,去色的也有了,去奶的也有了,这时我们还有什么好做的呢,似乎就没有什么好做的了。但是我们认为产品完善之日,就是巅覆开始之时。

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有一次碰到我的一个同学,他说他的洗衣液总是用的很快,原因是他每次都倒三到五倍的洗衣液。这就提醒我们使用洗衣液时需要知道剂量,于是我们就想到了泵头。每泵的剂量很明确,控制也很灵活,存放也很方便,而且也很卫生。但我们既要保证精确,也要保证按压地很轻松,所以把泵口的机械问题解决以后还要和洗衣液配方配得上。当然,还得解决它的寿命问题。寿命问题解决了,又发现一个问题,泵头松了以后,管里会有液体自己流下来,我们也要解决。

消费者在意的除了我们刚刚说的这些功能之外,他们还在乎一个香气,消费者洗完衣服以后,希望穿的时候也能留下香味。于是我们就对香气有研究了。我们放在大家桌上这个产品叫“机洗神器”,“机洗神器”这个商标在这个产品出来之前已经被占用了。后来我们花了许多功夫调查出被谁注册了,然后跟他们做了大量的沟通,花了一笔钱把这个商标收购过来,并且找到了全球十大设计师之一设计logo。说了这么多,其实我想讲,如果没有足够的毅力,最好还是不要创业了。因为创业真的太难了,你会遇到很多的困难,一波三折。当然,创业也挺好玩的。

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  细节制胜

乔布斯有一句格言,他提倡“至繁,至简”意思是说,我们做工厂的、做产品的人,就要稍微麻烦一点,想的多一点,想的复杂一点,想的周全一点,这样消费者用起来才非常简单。我想这也是我们的信念。最后我总结一下,我们如果要做产品的话,并不是说要做一款有稀奇古怪功能的产品,赢得消费者的好奇。因为无论你用多么高深的科技,或者融入了什么样的艺术,这些都不如首先满足它最基本的功能,解决消费者的问题。也就是说所有的产品都是为解决人的问题而存在的,而解决人的问题就是满足人的五官,就是眼耳口鼻舌,也就是我们的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉,所有的感觉,满足了五个感觉,人的一切就有了。但是人的感觉有时候是非常细微的,这就给予了我们做产品的、包括各种做服务的人一个方向,就是这些细节。细节的极致与完美,才能让消费者非常的细微的感觉能够得到满足。

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  问答环节

Q:您为什么会产生进军洗涤剂行业的想法呢?在创业初期往往资金是一个很大的问题,您当时是怎么解决的?

A:我们走到洗涤行业是个小小的偶然。因为我们最早创业的时候其实不是做洗涤的,而是做贸易,当时就卖一些食品给宾馆酒楼。在这个过程中就发现他们有一些清洁方面的需求。刚好我们就是学化学的,然后就开始做这个。我们当时做洗涤产品的时候,中国的洗涤产品非常简单,只有三样东西:洗衣粉、肥皂、洗洁精。那个时候我们就发现,在宾馆酒楼里他们有一些进口的、功能性的洗涤产品,国内却没有,那我们就这样起步了。

资金的问题在一开始创业肯定是比较困难的,一开始我们也面临很多的问题。那时候跟你们现在不一样,我们都选择跟各种各样的企业合作,一步一步来。现在你们就比较简单了,你们只要宣布你们有个idea就可以了,马上就有一堆风险投资、天使基金来找你们。像我们武大校友会不是成立了很多这种创投基金吗?所以现在你们不用愁资金问题了,有好的想法就行。

Q:之前了解到从2008年开始出现洗衣液,从粉时代到液时代大约经历了一年多时间,现在提出“浓缩液”这样一个口号,欧美市场浓缩液的市场占有率已经达到百分之九十以上,而中国的市场占有率大约是百分之三。您觉得中国浓缩液的市场达到欧美国家水平会有多长的阶段?浓缩液发展困难的主要在哪里?

A:国际上从普通液到浓缩液,通常要花四年的时间。我们现在推了一年多,当前最大的困难是消费者。因为我们这个浓缩液看起来比普通液还要稀,那消费者就更加不相信,因为原来他们对洗衣液就有担心,觉得是不是没有洗衣粉的浓度高?现在看到我们这个浓缩液,怎么还稀一些呢?另外我们推“机洗神器”这个产品的时候,我们是要求三口之家每次一泵。但现在我们大量调查消费者,最合格的消费者用两泵,最多的消费者用八泵,平均用四泵。可能因为很多同行都把产品浓度做的越来越低,消费者就每次都倒很多,也不量。所以消费者用这个产品也有很大的心理反差。

Q:产品如果分为四个阶段,萌芽期、发展期、巅峰期和没落期。您认为这个产品正处于一个什么时期?到巅峰期需要多长时间?当洗衣液达到巅峰您还有什么打算?

A:这个产品应该属于开拓期吧,它还在开拓市场,在成长在成熟,处于刚刚开始的阶段。我预计这个产品三年会达到巅峰。我们公司的口号是“一心一意做洗衣液”,我们国家在这个市场发展的也不是很好,所以我想我们还会继续做下去。我们现在主要做家庭的洗衣液,慢慢我们也会做一些个人洗衣液,也会涉及一些洗衣机的服务,围绕着“洗”为核心发展市场。

Q:作为一名普通的消费者,他不知道您的产品是什么样的,面对有相同功能的类似产品,他们有很多其他的选择。您做这个产品是市场营销重要还是产品研发更重要?

A:德鲁克有一句话,“企业的任务是营销”。再好的产品如果不营销就是没用的。营销应该是最先到的,但是技术是根本,你不可能向消费者凭空吹嘘。这两者是相辅相成的,就像人的手和脚一样,但是有个前后关系。

  编辑:易柳池

  -武汉大学教育发展基金会-